Как составить портрет целевой аудитории и получить прибыль при низких расходах на рекламу

Определение целевой аудитории и параметры составления ее портрета

Дата: 1.07.2019

Автор: Роман Крахмалев

Рубрика: С чего начать


Привет всем читателям «Блога арбитражника»! Привлечение трафика – профессия творческая. И немалое внимание в ней уделяется поиску «правильной» аудитории для сайтов рекламодателей. Почему-то многие вебмастера подходят к этому вопросу крайне поверхностно, а зря. Поэтому сегодня я хочу поделиться с вами собственным опытом, как составить портрет целевой аудитории.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – это люди, которые заинтересованы в приобретении товара или использовании какой-либо услуги. Некоторые из них уже покупали предлагаемый вами продукт и есть вероятность, что они захотят сделать это повторно. Кто-то, возможно, уже что-то слышал или видел рекламу товара, но никак не решается нажать на кнопку «Купить».

И тех, и других нужно «подтолкнуть», и важно сделать это правильно. Качество трафика определяется не только общим количеством пользователей, перешедшим на сайт рекламодателя. Основным показателем успеха рекламной кампании является высокий уровень конверсии – числа посетителей, совершивших на ресурсе нужные вам действия (покупку, скачивание, регистрацию и т.п.)

Чтобы увеличить конверсию, вам нужно составить портрет целевой аудитории. За этим понятием скрывается совокупность различных характеристик, которыми обладает потенциальный покупатель. И создавать рекламу, отталкиваясь от такого портрета как «люди от 8 до 80 лет» — предприятие, обреченное на провал на самых начальных стадиях. Маркетинг – это очень тонкая и интересная игра, и за каждым баннером или продающим текстом скрывается целая сеть расчетов и умозаключений.

Параметры составления портрета ЦА

Задачей любого рекламодателя считается создание такого продукта, который будет обладать определенной степенью уникальности и пользоваться повышенным спросом. Целью вебмастера является эффективное продвижение товара в сети с помощью привлечения тех покупателей, которые действительно нуждаются в данном товаре.

Портрет целевой аудитории

При поиске активной аудитории учитывается множество разнообразных факторов. Я не буду подробно расписывать вам мельчайшие детали процесса анализа ЦА, поэтому выделю лишь самые главные параметры, по которым ищется «идеальный потребитель».

  1. Пол и возраст потенциальных клиентов – важная характеристика. Например, мужчинам свойственно логически оценивать предполагаемую покупку, а женщинами часто движут эмоции и импульсивность. В то же время какой-нибудь набор дорогой керамической посуды вряд ли заинтересует молодую девушку, но найдет отклик у женщины постарше.
  2. География – обязательно учитывайте этот параметр при составлении рекламной кампании. Есть офферы, которые четко указывают регионы для продвижения товара. Если таких данных нет, то тщательно анализируйте особенности продукта, способы и стоимость доставки, и прочие факторы. Человеку, проживающему в Москве, покупка и доставка обойдутся гораздо дешевле, чем потребителю с Камчатки. Или другой пример – житель Мурманска с большей вероятностью оценит достоинства снегохода, чем покупатель из южных районов страны.
  3. Уровень дохода – этот критерий также учитывается в маркетинге. Здесь вебмастер обращает внимание на географическое расположение аудитории (Центральный округ, северные территории и Дальний Восток характеризуются высокими зарплатами). Вторая сторона вопроса — финансовое положение потребителя, иначе — профессия.
  4. Образование. Я бы даже сказал, склад ума – гуманитарии или технари. Те же самые сапоги можно раскрутить в двух разных направлениях. Для гуманитариев лучше описать внешнюю привлекательность и приятные стороны от приобретения – восторженные взоры окружающих и т.д. А вот технарей можно «заманить в ловушку» такими характеристиками как удобная подошва, плотность и водоотталкивающие особенности материала, высота каблука и пр.
  5. Семейное положение. Как правило, свободные люди обладают большими средствами для личных трат. Они фактически нацелены на удовольствие от покупки той или иной вещи. Семейный контингент мыслит, исходя из полезных свойств продукта и предполагаемой выгоды.
  6. Интересы и увлечения. Этот параметр немаловажен при выявлении целевой аудитории. Лучше всего его анализировать в соцсетях, изучая группы, на которые подписан пользователь, обновления его новостной ленты и т.п. Бессмысленно предлагать человеку купить рыболовную удочку, если его страсть – коллекционирование монет.
  7. Проблемы и страхи. Кстати, этот нюанс учитывают не все вебмастера и рекламодатели. Между тем, он сильно влияет на то, будет ли приобретен продвигаемый вами продукт или нет. Надо найти такие «точки соприкосновения», которые позволят людям совершить покупку. Например, девушка хочет, но боится купить крупные серьги в восточном стиле, ей кажется, что она будет выглядеть в них нелепо и безвкусно. Вам надо так составить продающий текст, чтобы этот страх нейтрализовался. Например, вскользь упомянуть об идеальном сочетании аксессуара с «классической тройкой» — однотонными джинсами, белой рубашкой и туфлями-лодочками.

Пригласить оффера

При продвижении оффера помните о том, что каждый товар нацелен на решение той или иной проблемы потенциального покупателя. Для этого маркетологи учитывают не только вышеперечисленные пункты, но и мотивацию клиента. Этот параметр разбивается на три основных вида:

  • функциональное назначение – проще говоря, какую пользу принесет продукт (микроволновку оценивают не по внешним данным, а по ее техническим свойствам);
  • социальный фактор – есть вещи, приобретаемые для поддержания статуса в обществе (вы часто встречали бизнесменов с кнопочными телефонами?);
  • личные потребности – это больше относится ко всяким предметам интерьера, которые особой пользы не несут, но зато создают настроение и уют.

Для чего создается портрет целевой аудитории

Составление портрета целевой аудитории – один из главных «двигателей» любого бизнеса. Анализ множества показателей и дальнейшая работа над полученной информацией помогают определить «идеальный образ» возможного потребителя. Благодаря правильно обозначенной ЦА решается целый ряд вопросов, выделю лишь некоторые из них.

Грамотное создание оффера. Это относится к работе рекламодателя. Чем детальнее проработаны условия продвижения товара, тем эффективнее вебмастер сможет «лить» трафик на сайт.


Выбор канала раскрутки. Для разных продуктов невозможно использовать только один способ рекламирования. Как вы думаете, много людей откликнутся на ваш оффер с уникальным предложением обучающего курса по шитью игрушек, если вы будете размещать ссылки в блоках контекстной рекламы? Гораздо эффективнее и надежнее будет выбрать для этой цели тематические группы ВКонтакте.

Создание вспомогательных материалов. Сюда можно смело включить продумывание интересных и запоминающихся баннеров, цепляющих заголовков. Многие рекламодатели часто дополняют свои офферы полезными, но совершенно не скучными видео-роликами. Внимание акцентируется на всем – используемых шрифтах, сленге, дизайне, стилистике текстов. Вы должны говорить с целевой аудиторией на одном языке.

Проработка «ключей». По любому продукту изучаются и формулируются поисковые запросы, по которым люди перейдут на нужный сайт.

Сегментирование ЦА. Говоря человеческим языком – для каждого товара аудитория разбивается на несколько групп. Приведу пример: вы собираетесь заняться продвижением наручных часов. Кто может их приобрести? Ответ очевиден – и дети, и взрослые. Если конкретизировать – женщины и мужчины, мальчики и девочки. Если пойти еще дальше (не пугайтесь) – женщины и мужчины старшего возраста, молодые парни и девушки и т.д. Так вот, для каждой подобной группы потенциальных клиентов планируется отдельная рекламная кампания. Вы ведь не будете рекламировать детские наручные часы на бизнес-форумах! Также трудно представить, что парень откликнется на рекламу женских часов (разве что перед 8 Марта).

Сегментирование ЦА

Основные типы целевой аудитории

Несмотря на огромный набор параметров, используемых для выявления целевой аудитории, маркетологи выделяют отдельные «типажи» клиентов. Хотя и здесь не обошлось без разбивания их на категории.

Один из предлагаемых вариантов разделения покупателей на группы – прямые и косвенные потребители. Первые самостоятельно приобретают продукт и сами же в дальнейшем им пользуются. Вторые являются лишь посредниками и покупают товар для кого-то. При составлении рекламной кампании советую вам ориентироваться на первый тип потребителей.

Пример: продвижение новой коллекции духов от французского бренда Yves Rocher. Прямая аудитория для данного оффера – девушки и женщины. Косвенная – мужчины, которые могут купить парфюм в качестве подарка.

Другой простой вариант сегментирования целевой аудитории – так называемые секторы В2С («business to customer») и B2B («business to business»). По-другому — «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиентов» (частных лиц). В этом случае ориентироваться надо, исходя из типа продвигаемого товара, и планировать рекламную кампанию, основываясь именно на этом параметре.

Пример: продвижение дорогих кожаных ежедневников с индивидуальной гравировкой. Разумеется, целевая аудитория этого оффера относится к сектору B2B («бизнес для бизнеса»). Чаще всего именно предприниматели готовы платить за аксессуары с собственным логотипом.

В заключение хочу сказать, что для тех, кто решил заняться арбитражем трафика, составление портрета целевых клиентов должно стать неотъемлемой частью работы. Правильно обозначенные «приметы» потенциальных потребителей помогут получить хорошую прибыль при низких расходах на рекламу.

С вами был Роман Крахмалев! Подписывайтесь на мой блог и открывайте для себя по-новому мир интернет-предпринимательства!


0