Что такое воронка продаж простым языком и этапы ее построения

Как работает воронка продаж?

Дата: 22.03.2020

Автор: Роман Крахмалев


Привет читателям «Блога арбитражника»! Читая истории успеха богатейших людей планеты, начинаешь понимать – дело вовсе не в деньгах. Любую идею можно превратить в источник дохода только благодаря владению информацией и деловой хватке. И немалую роль в реализации своего дела играет знание базовых маркетинговых законов. Что такое воронка продаж? Простым языком постараюсь объяснить вам главные преимущества это эффективного инструмента продаж.

Понятие воронки продаж

Под воронкой продаж подразумевается маркетинговая стратегия, подробно излагающая все этапы, проходимые потенциальным потребителем товара или услуги с момента ознакомления с торговым предложением и до конечной покупки. Поскольку целью каждого бизнесмена является увеличение объемов продаж, использование воронки становится инструментом, постоянно находящимся в работе. И неважно, какой именно предпринимательской деятельностью вы занимаетесь или только планируете заняться – в интернет-пространстве или в оффлайн-формате.

Для чего нужна воронка продаж? Прежде всего, это отличный способ выстраивания долгосрочных отношений с потребителями путем техники ненавязчивой рекламы и реализации своей продукции. При использовании данного инструмента продажи происходят не напрямую, а путем косвенного «подталкивания» покупателя к совершению покупки, выявляя его потребности и подстраиваясь под них.

Понятие воронки продаж


По своей сути воронка продаж является более расширенным и усовершенствованным вариантом торговой концепции AIDA (Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие)). Согласно основным принципам данной техники, до момента совершения конечного действия (покупки), клиент должен пройти через четыре стадии эмоционально-психологической подготовки:

  • захват внимания (посредством разного типа рекламных кампаний);
  • вызов интереса (опять же, за счет грамотной формулировки рекламных текстов, исходя из особенностей целевой аудитории);
  • далее, логичным результатом использования маркетинговой стратегии должно стать возникновение у покупателя желания приобрести рекламируемый товар или воспользоваться предлагаемой услугой;
  • завершающий этап – совершение нужного действия (визит в магазин, совершение звонка, регистрация, покупка и т.п.).

Продающая воронка – ценный инструмент, поскольку дает возможность отследить эффективность любого показателя на всех этапах рекламы продукции, выявить возникающие в ходе продвижения недочеты и их первопричины и быстро их устранить.

Этапы построения воронки

Воронка продаж по уровню значимости имеет много общего с бизнес-планом – без нее предпринимательская деятельность превращается в нечто хаотичное и подверженное негативному влиянию множества факторов. Каким образом ее построить самостоятельно? Рассмотрим семь основных шагов, которые нужно обязательно проработать в деталях.

  • Формулировка УТП. УТП – уникальное торговое предложение, заключающее в себе обозначение основных преимуществ вашего продукта или услуги перед конкурентами. Оно должно быть максимально четким, не содержащим общих фраз из серии «более красивая упаковка», «высокое качество» и пр. Нужна конкретика, например, «после 20 часов действует 30% скидка на весь ассортимент», «при заказе до полудня доставка по городу осуществляется в течение дня», «при обнаружении брака оплата возврата товара и поставки нового комплекта производится за счет компании-производителя». Покупатель должен понимать свои выгоды от сотрудничества с вами.
  • Холодные контакты. Холодные контакты – круг потенциальных клиентов, и от его объема зависит вероятность и частота совершаемых продаж. Способ наработки клиентской базы зависит от типа предпринимательской деятельности – для кого-то наиболее приемлемым вариантом являются звонки, другим подходит общение через социальные сети, третьи делают ставку на раздачу печатных рекламных материалов, и т.д. В зависимости от целевой аудитории, вы должны правильно подобрать способы знакомства и стиль общения, составить грамотные тексты.
  • Формирование интереса к УТП. Здесь вам в помощь Интернет, где вы можете найти разнообразные техники «разогрева» интереса аудитории к товару или услуге. Акции, бонусы, распродажи, отзывы, продающие видеоролики, «вкусная» ценовая политика и пр. – способов заставить человека задуматься о реальном совершении покупки масса, выбираете тот, который подходит непосредственно вам.Этапы построения воронки
  • Работа с возражениями. Как при составлении бизнес-плана учитываются возможные негативные ситуации и пути выхода из них, так и при разработке воронки продаж обязательно рассматриваются те возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Нужно поставить себя на место потребителя и подумать, какие бы вопросы волновали вас перед покупкой? Найдите их и приготовьте качественные ответы, способные разрушить любые сомнения целевой аудитории.
  • Закрытие продажи. Думаю, здесь все предельно ясно. После всех вышеописанных махинаций потребитель должен закрыть сделку. Оставшись при этом убежденным, что это был исключительно его собственный сознательный выбор. И даже не догадываясь обо всех психологических изысканиях с вашей стороны, позволивших добиться нужного результата.
  • Анализ. После закрытия продажи анализируется показатель конверсии – соотношение количества продаж к общему количеству потенциальных потребителей – и делается это на всех этапах воронки. Ближе к концу размер аудитории всегда и неминуемо уменьшается, но вы должны стремиться к приблизительно одинаковому показателю конверсии на любой стадии прохождения клиентами воронки.
  • Увеличение конверсии. Большая целевая аудитория, по факту, не является главным показателям эффективности маркетингового продвижения. Большее внимание уделяется такому параметру как количество закрытых сделок. Как добиться увеличения конверсии? Снова обратитесь к УТП, прочитайте преимущества ваших товаров или услуг и работайте в этом направлении. Улучшайте обратную связь или разнообразьте способы общения с аудиторией, упростите процесс совершения покупки на сайте (минимизируйте количество кликов для оформления заказа), сделайте выгодные предложения по скидкам или доставке. Кстати, просто оцените ваш сайт – возможно, нужно усовершенствовать общий дизайн, доработать тексты, сделать более качественные снимки товара, уменьшить объем размещаемых рекламных объявлений на продающих страницах и т.п. Усовершенствуйте скрипты продаж – готовые шаблоны по выстраиванию диалогов с целевой аудиторией. Продающие тексты ни в коем случае не должны содержать элементов навязывания, «впаривания» продукта.

Использование воронки продаж необходимо для любой предпринимательской деятельности, помогая структурировать и постоянно улучшать основные рабочие процессы. Отслеживание показателей на каждом этапе продаж выводит их эффективность на кардинально новый уровень, способствуя стабилизации конверсии и бизнеса в целом.

Подписывайтесь на обновления «Блога арбитражника»!


0